對話曲美家居趙瑞海：從懵懵懂懂上市到有態度的增長

時間：2021-09-18 08:54:50 類型：全屋定制瀏覽量：8974

作為中國家居行業的“現代家具股”“北京家具股”，曲美家居從來不缺少光環。2021年半年度報告顯示，曲美家居報告期內實現營收約為25.13億元，同比增長42.97%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約為1.28億元，同比增長410.6%；歸屬于上市公司股東扣除非經常性損益的凈利潤約為1.16億元，同比增長547.73%。

這是一張相當漂亮的成績單，但曲美家居掌門人趙瑞海卻永遠給人一種樸實而低調的“大哥”形象。2021年9月中旬的一個上午，初秋微涼，在曲美家居北五環中心店剛剛與核心團隊開完晨會的趙瑞海，見到北京商報記者時，穿著深藍色POLO衫、深灰色牛仔褲，一副休閑模樣，張羅著找到一個“客廳”的單人沙發椅隨意坐下，右腿自然地搭在左腿上，便與北京商報記者開始了一場朋友式的對話。

“我對資本市場根本就不懂，六年前懵懵懂懂上市的，沒覺得多么榮耀。”

“‘京東’沒了，這個嘗試有很多收獲，也有一點點教訓。”

“整裝真的讓我們做家具的人很慌，但是我真不擔心家裝會把家具的生意全搶了。”

“收購Ekornes ASA滿眼都是淚，但現在越看越值，越看越高興。”

“碳中和我不懂，但它是整個人類的方向，這里會孕育出非常優秀的公司和很多商業機會。”

“曲美大價值是到今天還在堅持自己的態度，未來將保持有態度的高速增長。”

話閘子打開，趙瑞海以連珠式的妙語，神侃著關于上市、關于新零售、關于整裝、關于收購、關于碳中和、關于未來的一系列話題，看似戲謔的言語中浸潤著對企業的熱愛、對行業的透析、對社會的責任、對發展的信心。

“曲美家居現在很好。”趙瑞海一臉云淡風輕，眼神中充滿憧憬，“經歷了過去28年，曲美家居將會有態度的高速增長。”

圖片來源：謝佳婷/攝

曲美家居董事長趙瑞海

以下為對話實錄：

一、關于上市

“我對資本市場根本就不懂，六年前懵懵懂懂上市的，沒覺得多么榮耀”

北京商報：六年前，曲美家居頭頂“現代家具股”“北京家具股”的光環上市，正式邁入資本市場，那時您對資本市場是一個什么樣的看法？

趙瑞海：我對資本市場根本就不懂，說實話就是懵懵懂懂上市的，到了資本市場才知道這個地方不是好來的。

當時上市后多少有點不習慣，其實我這個人對股價有多高、市值有多好，一點愿望都沒有，我覺得踏踏實實把事情做好，做高興了，別人看著也挺好，就達到愿望了，所以我沒有過認為上市多么榮耀、多么光鮮的想法，一兒點都沒有，到現在也沒有。

北京商報：既然這么佛系，當時為什么會上市？

趙瑞海：那得益于政府的推動。當時，我們公司所在的順義區委、區政府要打造一些上市公司，金融辦召集曲美家居、東方雨虹、嘉寓門窗等企業開會，說“你們這幾個企業夠上市條件的，趕緊上報材料”，所以懵懵懂懂就上市了。上市以后才開始跟二級市場學會交流，才開始去認真思考我要承擔更多責任，所以對于我們來講不是光鮮之路，而是個成長過程。

北京商報：您認為上市給您和曲美帶來了哪些改變？

趙瑞海：客觀地說上市對我們有三個特別大的收獲。，重新審視了曲美與社會之間的定位，你是個公眾公司，對你的約束和對你的責任是不一樣的；第二，戰斗力是不一樣的，原來你覺得你自己好就行，現在你得拖著這么一大堆人把它做過好，所以責任大、動力強；第三，上市后對標的都是先進的公司，壓力也更大，所以會拿出更多的熱情、更好的工作狀態去推動公司不斷發展。上市是對自己的激勵，對團隊的激勵。

北京商報：上市六年，您對資本是否有了更深的理解？

趙瑞海：資本確實是產業的第二個翅膀。如果利用好資本，你的產業發展速度、人才聚合能力都會發生根本性變化，所以資本一定是助力產業發展的一個很重要的因素。我們要用好資本去推動產業發展，更好地回報社會，給社會帶來更大的價值，通過價值體現，讓資本獲得收益，讓整個產業正循環，而不是只去做資本套利。

北京商報：今年中國家居行業出現了一個IPO熱潮，很多細分領域的龍頭企業都開始IPO，您怎么看待這個現象？

趙瑞海：企業上市越多越好，大家如果獲得了資本支持，或者上市以后得到了融資，能夠推動產業發展，就能用創造的價值去回饋社會，這是一個特別好的事兒。

二、關于新零售

“‘京東’沒了，這個嘗試有很多收獲，也有一點點教訓”

圖片來源：謝佳婷/攝

原來門頭上的招牌“QM曲美京東Living”中的“京東”悄然消失

北京商報：今天我們到這個店時發現，它的招牌變成了“QM曲美家居Living”，而這個店曾經是曲美家居對新零售探索的一個代表，2018年重裝開業時掛的招牌是“QM曲美京東Living”，“京東”兩個字沒了，這是為什么？

趙瑞海：“京東”確實是沒了。這個事兒特別有意思，是曲美的一次技術探索、一次新零售嘗試。

我們做家具的有兩個特別強烈的需求：一是能不能家具店像百貨公司那樣客流充盈，這是我們的夢想，看宜家客流眼饞，就想嘗試用快消品的流量客戶帶動家具耐用品的消費，快消品是否可以對家具店有流量貢獻，這是我們要嘗試的；二是能不能通過線上引流，到線下來體驗。

當時我們整不明白，到底可不可以走這條路，所以就跟京東做了這樣一個嘗試。這個嘗試里有很多收獲，也有一點點教訓。其中重要的一點是，想象的那些線上客流與我們重疊的并不多，零售客戶與絕對的耐用品客戶其實是兩類客戶，他們即使走進了我們的店面，也不會對耐用品產生特別大的關注，畢竟家具消費還是比較理性的。所以我們實驗了一兩年后，大家覺得好像還是要回到基本的道路上來，就逐漸地轉換回來，停掉了與京東實驗的這個項目。

北京商報：從幾年前開始，家居行業就一直在探索新零售，您認為什么是新零售？

趙瑞海：線上線下高度融合，線上為客戶提供更多服務內容，線下滿足客戶體驗的需求，從線上到線下無縫鏈接，服務、信息流、交易完全打通，是現在大家對新零售的一種基本認知。家居行業都在做新零售，但我認為還沒有完全做到線上線下絕對融合。

北京商報：這個店現在的模式符合您對家居新零售的想象嗎？

趙瑞海：家居新零售其實就是線上線下打通、價格打通、服務打通，但現在曲美不滿足于這三個打通，要做客戶全生命周期的管理，提升自己的信息化能力。現在我們還在以這個店為模板做一些實驗測試，可能到10月、11月份，就可以看到曲美的信息化又有新變化。

什么是全生命周期管理？首先用戶在線上或線下成交，之后訂單進入采購系統，客戶信息會進入客戶平臺留存，客戶平臺長期對會員進行維護，提供管理服務，包括會員的復購、轉介紹等。為客戶提供全生命周期的服務，考驗著企業整體的信息化能力，導購是否可以一對一地在系統上綁定、連接客戶，讓每個人都有對應的服務任務，以及對應的維護客戶的工具。所以整體信息化能力是新零售的支撐，而不是線上線下打通這樣一個簡單、具體的工作。

三、關于整裝

“整裝真的讓我們做家具的人很慌，但是我真不擔心家裝會把家具的生意全搶了”

北京商報：現在整裝特別火，您怎么看？整裝會成為家居行業的趨勢嗎？

趙瑞海：整裝真的是讓我們做家具的人很慌。整裝是前端的入口，做整裝的家裝公司在全力地推拎包，從原來只做裝修，到現在賣家電、建材、軟裝，一切都能賣，其實也是圍繞客戶的核心需求給他們提供完美的交付，讓客戶省時、省力、省錢、省心，有品質保證。

整裝這一塊兒確實有很大的市場，但我倒是真的不擔心家裝會把家具的生意全搶了。未來一定是圍繞客戶的全部需求提供服務，包括產品設計、交付，這樣客戶才會覺得舒適，大家都在往這條路上走，不同的企業強項不同，比如你的強項是裝修，我的強項是家具，完全可以讓客戶選擇。

我相信家具不會被裝修全都整合掉。有幾年我們擔心瓷磚衛浴被精裝房全部給整掉，其實也沒有，很多客戶因個性化需求進行二次裝修，收了房以后再拆，拆門的、拆地的、拆墻的都有。市場的需求是多元化的，你只要把你自己做好，還是會有自己的生意空間。

北京商報：我們注意到，曲美也打出了整裝的招牌。曲美做的整裝是什么樣的？

趙瑞海：我們的整裝不是大家理解意義上的整裝，我們的整裝只服務于曲美客戶，為有整體裝修需求的曲美客戶提供延伸的裝修服務，這是曲美對整裝的定義。

我們的強項不在裝修而在家具，整裝只是為客戶延伸做一點服務，大規模地做我們真的做不來，控制不好的事情就不要做。所以我們不是在戰略布局上去做整裝，而是在服務延伸上幫助有整體裝修需求的客戶完成他們的消費需求，比如按照他們家具的風格和喜好把家裝修出來，配好家具、燈飾、窗簾等等，讓其拎包入住。這就使得我們的整裝交付滿意度特別高，達到95%，這個數兒說出來，行業的人都不信，說不可能。

四、關于收購

“收購Ekornes ASA滿眼都是淚，但現在越看越值，越看越高興”

北京商報：曲美在行業里有一件特別轟動的事情，就是幾年前收購Ekornes ASA，當時為什么會想到去收購它？

趙瑞海：我看這個企業看了15年，它的工業4.0能力確實值得我們學習。我15年前就加入了向它學習的行列，當時帶著我們制造總監、產品總監過去學習，這家工廠完全顛覆了我們對家具工廠的認知，看它就像汽車制造的工廠。那時他們企業進門處有一個大電視，電視里邊有不同的動態顯示屏，顯示車間產能的復合率是多少、每條生產線的生產壓力是多大、庫存在哪兒、海運的船在哪個位置、供應鏈上的材料在哪個位置，柱狀圖在動，曲線圖在動，全部都是可視化的，這是非常難的，在那個年代他們就已經做到了。

我覺得這樣的企業沒機會能買到，只要有機會，我們不管怎么樣，都要讓它變成我們自己的一部分，因為我們學不會。

北京商報：2018年曲美收購Ekornes ASA的時候，您用一個詞來形容說是all in。現在回過頭去看的話，您認為這場收購是否值得？

趙瑞海：現在越看越值，越看越高興。

我們收購時沒想那么多，就覺得這企業好我們就把它買下來，雖然難一點。困難確實不小，因為曲美的規模不是很大，資本市場看不懂，沒有人說這東西是好的，給你議價，甚至因為收了這個，股價還得大跌。我們收購的時候，正好是海外并購行情不好的時候，海外企業集中爆雷，人家覺得這海外的事兒不踏實，等于是人家偷了驢，我們拔了樁，被錯殺了。但是好東西自然是好，時間會表現給你看，我不那么擔心。現在看來收購還是很成功的，現在資本市場對它的看法也變了。

北京商報：這場收購其實付出了挺大的代價的，你們三兄弟把所持的公司全部股票都質押了，當時有沒有想這一把萬一賭輸了怎么辦？

趙瑞海：整個收購過程，滿眼都是淚。但我們相信賭不輸，因為那個企業好。

Ekornes ASA號稱是舒適椅里邊的勞斯萊斯，常年賺錢，現金流巨好，品牌力非常強。不過收購確實不容易，這就像跑步，剛跑的時候看到終點在那兒，覺得我這體能能跑到，等快跑到的時候，線路卻改了，這就需要更大的付出，所以我們拿個人的股權去幫助曲美收購，都很正常。

北京商報：收購時有沒有設計一個目標，收購它的大目的是什么？現在是否已經達到了？

趙瑞海：我們的目標是，再給我們3年5年，把它變成一個世界上非常偉大的公司。

能把它收購我們真的是挺幸運的，這幾年通過董事會、管理層、產品研發的調整，發展特別好，超過預期，現在它的經濟增長、品牌能力、市場服務水平、信用都很好，應該是歐洲優秀的家具企業。只是現在還沒有發生協同效應，但是會有的，我們正在一步一步地做。

五、關于碳中和

“碳中和我不懂，但它是整個人類的方向，這里會孕育出非常優秀的公司和很多商業機會”

北京商報：您怎么看“碳中和”“碳經濟”？

趙瑞海：我不懂碳中和。但我認為，碳中和應該是未來大的方向，它遠大于芯片，遠大于養老，遠大于醫療，遠大于生物……碳中和是整個人類的方向，這里會孕育出非常優秀的公司和很多商業機會，能重塑很多產業。從總體認知來講，它一定是人類的一個總目標，圍繞這個總目標，可能不符合要求的就會被淘汰掉，符合的就可能飛快發展。

北京商報：整個社會向“碳中和”邁進，對家居行業會有一些什么影響？

趙瑞海：影響特別深遠，可能家具行業的生產、材料模型都會改變，消耗資源的方式、智能制造的水平都會發生變化。你消耗的碳跟你貢獻出來的中和不了，可能就會被淘汰，你也不能天天種樹，所以產業模型、服務模型等都需要提前考慮。

北京商報：“以舊換新”是否是曲美邁向碳中和的一步？曲美“以舊換新”做了九年，您認為大的收獲是什么？

趙瑞海：我們特別想影響消費觀，就是讓人少買點東西，特別想把這種低碳環保的理念和概念貫穿到我們全公司，貫穿到消費者的心里面。我覺得這個是大的收獲，這么堅持的原因就在這里。

六、關于價值和未來

“曲美大的價值是到今天還在堅持自己的態度，未來將保持有態度的高速增長”

北京商報：您認為曲美大的價值是什么？

趙瑞海：曲美大的價值是到今天還在堅持自己的態度。這一路上，我們放棄了很多短期的利益，或者是違反我們價值觀的事兒，這條路走得很艱苦，堅持下來也不容易，但是我們仍然會堅持按自己的價值觀去做事兒，守住底線，對得起良心，也對得起客戶。

北京商報：從1993年創立，曲美家居已經走過了28年歷程。對于曲美家居的未來，您有什么構想？

趙瑞海：這幾年曲美也是經歷了很多，包括上市、并購、轉型，希望曲美通過這些經歷重新思考自己的定位，重新梳理自己的能力，為第二成長曲線蓄能。我覺得曲美未來15年會保持一個比較高速的有態度的增長。

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(文章來源：北京商報侵刪)