上海疫情防控兩個月，生意怎么做？看這家經(jīng)銷商如何逆勢跑出加速度！

時間：2022-10-26 16:08:26 類型：全屋定制瀏覽量：10245

疫情馬上就要整整三年了，近期還有很多的城市處在靜默，很多的商旅人士遭遇彈窗。

我們以前曾經(jīng)期待疫情結(jié)束后將迎來怎樣的生意新局面，但是現(xiàn)在我們不得不面對局勢的無常，無論我們有多不愿意面對這樣的現(xiàn)狀，都只能硬著頭皮經(jīng)受住這場考驗。

現(xiàn)在全國的家居從業(yè)者都在努力與疫情賽跑，我們看到一些遭遇了極端困境的經(jīng)營者們，他們面對底線激發(fā)出了強大的創(chuàng)造力。

我們今天將講述皮阿諾上?？偞淼摹翱挂摺惫适隆＝?jīng)歷了兩個多月的居家后，皮阿諾上海經(jīng)銷商8月比去年同期增長30%，全年預(yù)期有希望能夠追平去年的業(yè)績，在上海的家居圈里創(chuàng)造了奇跡。

漫長的疫情后，他們非但沒有被困難打倒，反而增長出了在任何情況下都能良好運營的能力，這種能力顯然在這個時代相當可貴。

文 | 劉揚

上海是2022年受到疫情沖擊大的城市，是遭遇困難的極端代表，我們今天講述經(jīng)銷商成功“抗疫”的故事，其實也是在為尚未遭遇或正在遭遇疫情的業(yè)內(nèi)人士提個醒，如何在相關(guān)節(jié)點以及相關(guān)方面做好準備，可以以此參考，減少損失，創(chuàng)造收益。

我們常常說，災(zāi)難往往不是壞事，只是一開始看起來有點壞而已，當人們回頭看所經(jīng)歷的悲慘歷程時，往往收獲的是更好的自己。

居家期間連月培訓(xùn)

全城聯(lián)動直播大量獲客

皮阿諾上?？偞鷱堃嫒A回憶起疫情期間的歷程，還有點劫后余生的意味。

從三月初開始，陸陸續(xù)續(xù)有門店受到影響，4月1日全部關(guān)閉，6月1日解封，這是所有人都沒有經(jīng)歷過的。

對于家居賣場來說，3至5月是非常關(guān)鍵的銷售節(jié)點，遭遇疫情勢必會對整體業(yè)績造成重創(chuàng)。

剛剛開始居家，所有人都不知道會面臨什么樣的局面，但是就從4月1號正式封閉開始，皮阿諾總部開始大力進行課程賦能，連續(xù)25天安排線上課程，每天從從上午培訓(xùn)到晚上八九點鐘，從未間斷。

4月封閉的一個月里，雖然物資短缺，每天都要做核酸檢測，但總部課程的這種陪伴式賦能對團隊心態(tài)的穩(wěn)定和狀態(tài)回血起到了關(guān)鍵的作用。

在這期間，團隊主動提出降薪，但是張益華沒有降。他也和團隊溝通過三次，讓大家主動降年度銷售目標，也沒有一個人愿意降，而且主動要求完成。這讓張益華非常感動，他感覺在這么優(yōu)秀的團隊面前，自己顯得非常渺小。

5月他們開始做起了線上直播，也是次區(qū)域總代帶領(lǐng)整個上海團隊，打破了原有的各自為政的格局和獲客模式，做一場新零售戰(zhàn)役，并且旗開得勝，能夠在封閉的情況下獲客，大大激發(fā)了大家的信心。

5月做了兩場直播，使得上海團隊5月份的訂單和往年相比并沒有受到太大的沖擊，因為打破了以往的獲客模式，把新客、老客的渠道重新進行了梳理，獲客量反而增加了。

任何一次剎車也都是一次踩油門的機會，雖然因為疫情被迫剎車，但是卻獲得了平時很難抽出來的時間學(xué)習(xí)，疫情階段把主動營銷的能力快速提升，反而更加容易獲得戰(zhàn)役的勝利。

解封后周周爆破

盡量比對手跑得快一點

6月一解封，他們就開展了周周爆破活動，6-8月，連續(xù)做了12場的周爆活動，出現(xiàn)了連續(xù)3個月的高速增長。

為什么要周周爆破？張益華說，別的品牌可能讓客戶等一等，申請申請，但是我們的合同已經(jīng)來了，氛圍感起來了，上海門店又多，團隊又多，客戶感覺很好。

對于皮阿諾上海團隊來說：客戶只要不刪銷售的微信，就仍然是他的備選，既然是備選，就要變成是他的選擇。只有客戶討厭，才會拉黑，天天發(fā)信息，別人覺得是騷擾，但我們覺得是關(guān)愛，讓他沒有辦法選擇。

一個有意思的案例是，一個客戶連續(xù)拉四次群，都沒有成交，后終于成交了，對銷售說：“實在受不了，你們服務(wù)真好，就交個定金，給你們一次服務(wù)的機會”。

在經(jīng)歷過疫情的市場，難免會有不少人至少在短期內(nèi)收入下降。為了解決這種心理預(yù)期的焦慮，張益華也調(diào)整了整體的銷售策略，他認為現(xiàn)在客戶裝修預(yù)算都會有所降低，比如原來是30萬的預(yù)算，現(xiàn)在可能降到25萬。

所以他的新策略是，如果希望客戶消費10萬，那么先努力拿下3萬，再溝通剩下的品類，原則就是先參與，給客戶服務(wù)帶來增值，客戶才更愿意把更多項目交給他們。

在周周爆破的活動中，張益華要求團隊要做到每周把自己的獲客清零，所以訂單、訂單增長比較快，截止到七八月份就恢復(fù)到疫情前的70%-80%。每周爆破，每周總結(jié)，每周分享，共同成長，團隊也空前的團結(jié)。

現(xiàn)在的客群每周、每月的獲客量太大，設(shè)計師初復(fù)尺量相當于就要增加一倍。以前服務(wù)一個客戶，從初始到報價大概需要一周，但是現(xiàn)在當天就能搞定，效率提升了數(shù)倍。

其實上海疫情后市場還是有一點低迷，為什么皮阿諾能夠獲得客戶，其實就是比別人跑的稍微快了一步而已。無論是單周爆破還是整月爆破，各個營銷動作都可以很好的執(zhí)行，是疫情下復(fù)工復(fù)產(chǎn)的關(guān)鍵。

疫情后，團隊在服務(wù)質(zhì)量上的變化是巨大的，以前給客戶安裝柜子都是平常的服務(wù)，沒有多少情感的交流，現(xiàn)在不是了，基本每一戶的安裝，店總、店員跟客戶的互動都非常密切，老客戶回頭率、推薦率也很高。

張益華忽然發(fā)現(xiàn)疫情帶來了巨大的改變，以前做的不好的地方，現(xiàn)在因為客戶變少，反而重視了。他認為只要比對手跑的快一點，比對手更專業(yè)一點，服務(wù)好一點，就能夠一個客戶一個客戶的打下來。

解封后安裝訂單爆倉

培訓(xùn)投入超過以往三倍

解封后也不是一帆風(fēng)順，封閉前累積的安裝客戶爆倉，無數(shù)的訂單等著送貨，但是由于一些零散的小區(qū)仍在封閉，人員出不來，而且還需要24小時核酸，所以封閉后的安裝高峰期也非?；靵y，安裝派送問題全面爆發(fā)。

加上疫情直播的獲客需要轉(zhuǎn)化，所以給門店的管理帶來很大的挑戰(zhàn)。

在這個情況下，設(shè)計師、銷售以及后端服務(wù)人員的壓力都非常大，要在很短的時間內(nèi)趕超，甚至要與去年持平是一次重要的挑戰(zhàn)。

所以他們在不斷增強團隊的造血功能，不斷培訓(xùn)。今年上海培訓(xùn)板塊投的投入已經(jīng)超過以往的3倍，不惜一切代價，只要有好的項目，好的內(nèi)容，好的老師，全部拿來。

上班后，白天沖業(yè)績，只有晚上有時間，一直培訓(xùn)到十一二點，甚至凌晨一點，團隊都是滿血狀態(tài)。

這個過程中讓張益華感動的是，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，六七月份全員主動放棄休息，基本上24小時里，除了睡覺全部在工作和培訓(xùn)。

9月份張益華又邀請了總部主動營銷部再次給上海團隊造血，他認為依靠好總部的集團優(yōu)勢和平臺賦能非常關(guān)鍵，不要自己低著頭琢磨，畢竟公司的體系有很多賦能單元，可以幫助經(jīng)銷商做好整體規(guī)劃。

在張益華看來，整個節(jié)點他們沒有落下一天，也沒浪費一天，一直保持著高頻、高效的團隊協(xié)作，盡量做好疫情后復(fù)工復(fù)產(chǎn)后的訂單和回暖。

8月份的回款已經(jīng)達到了往年的80%，接下來9月至12月份準備迎接回款的高峰。

張益華認為他們不一定能夠超過以往，但是能夠挑戰(zhàn)以往，為什么？因為他們積累了這么多的客戶需要轉(zhuǎn)化。

做業(yè)績咬住當下是關(guān)鍵

老板沖到一線和團隊在一起

疫情封控過去了，他們也被深深的改變了。

今年的業(yè)績談不上成功，但是張益華對明年的期許有更大的信心。

張益華說，以前規(guī)劃任務(wù)往往是大手一揮，現(xiàn)在是只看一周，他對團隊說，不要太樂觀，同時不要太悲觀，把每周、每月的任務(wù)完成好就可以了?；氐浆F(xiàn)實中來，不考慮虛幻的遠期愿景，而是盯住每天、每周的訂單。咬緊牙關(guān)往前走，零散的疫情對各門店影響一周兩周，沒有辦法，只要大盤能跑贏就可以。

現(xiàn)在門店的新游戲規(guī)則是，連續(xù)三次倒數(shù)，這個門店的老大撤走，倒逼機制，帶著團隊向前沖。讓團隊之間賽馬，誰跑的快，誰獲得的加持就更多，給優(yōu)秀團的加持，永遠好過給所有人平均。

而真正讓皮阿諾上海團隊在這次疫情中能夠保持這種狀態(tài)的，張益華認為是他兩三年前就開始推廣的全員阿米巴經(jīng)營，這場疫情讓他的團隊全員亮彩，共同分擔(dān)了巨大的壓力，也算是他們體制改革經(jīng)營的階段性成果，全員創(chuàng)業(yè)，全員參與，全員享受公司紅利，公司不僅是老板的，而是一個平臺，要多放權(quán)，要信任。

疫情后，他們不斷的進行市場調(diào)研，考察別的品牌是不是有更好的方法，而不只僅僅等著總部賦能。為了離市場更近，張益華把辦公室搬到商場的旁邊，要有在一線作戰(zhàn)的感覺。團隊在很危險的地方就要跟團隊在一起，也更容易解決一些實際作戰(zhàn)問題，比如對手價格波動，對手營銷方式變動等等，能夠在當天或者隔天就做出調(diào)整。

張益華認為，他們一直比別人的方式稍微領(lǐng)先半點，每次都做一點小小的微創(chuàng)新，才能享受疫情帶來的成果。

老板的投入在困難時期是重要的。以前張益華對于一線的工作參與的比較少，在辦公室泡個茶、聊個天，帶帶娃，這么多年都是這樣過來的，現(xiàn)在他也沖到一線去，每天沒日沒夜的干。員工凌晨三點給他發(fā)信息，他秒回，員工說：“老大，你還沒睡?！彼钋畜w會到，讓員工覺得老大在一起戰(zhàn)斗，這種感覺很重要。

張益華的工作也比以往要忙碌的很多，他把時間分成三塊，1/3的時間用來工作應(yīng)酬，集中時間少說廢話，快速結(jié)束；1/3的時間把公司主線拎出來，快速賦能，自我裂變；后一部分是，擁抱優(yōu)秀團隊模式，向下生根，快速讓團隊找到感覺。

信心比什么都重要

家居行業(yè)具備抗風(fēng)險性

疫情期間，很多經(jīng)銷商經(jīng)營都遭遇困境，張益華有幾個經(jīng)銷商的好哥們經(jīng)營困難，他也感到非常難受，想給他們支招，但是也沒有什么辦法，畢竟經(jīng)營是一個系統(tǒng)，不是幾句話能夠解決的。

疫情期間，有很多人想轉(zhuǎn)型，也有很多老板想把責(zé)任甩給下面的員工，員工則想指望老板，是一個惡性循環(huán)。

經(jīng)歷過這次疫情后，張益華想對很多經(jīng)銷商的朋友說，不要焦慮，焦慮沒有用，只要大家往前走，疫情總是短暫的，總有機會存在。一定要正能量，給團隊樹立很好的方向，哪怕有問題也要堅持下去，不管大小規(guī)模，做好抗風(fēng)險動作，做好管理分權(quán)動作。

處在疫情嚴重的城市，張益華也看到了家居產(chǎn)業(yè)在疫情下的抗風(fēng)險能力。相比上海遭遇更大經(jīng)營挑戰(zhàn)的商超、餐飲行業(yè)，家居市場雖然遭遇了短期停滯，但是市場總量不會消失，只是需求后移。這意味著在極端情況下，家居行業(yè)比相當多的行業(yè)具備抗風(fēng)險性。

疫情難熬的幾個月都待在家里，很多人對房子都有不滿意的地方，有更新的剛需，這也造成了一波家居行業(yè)的小高潮。三孩政策出來后，三房、大平層、別墅的需求也正在增加，而且二三十年的老房翻新也到了一個節(jié)點。

所以上海疫情復(fù)工、復(fù)產(chǎn)之后，整個房價是上升的，這是全國沒有的局面，老房大概上升了10%，別墅上升了30%-40%。

疫情中皮阿諾上海經(jīng)銷團隊的翻盤，本質(zhì)上是意識的翻盤。張益華和他們的團隊沒有被疫情的現(xiàn)實打倒，即使在物資短缺，無法自由活動的時候，也在咬住每一天爭取效益，在精神上先獲得勝利，才能在現(xiàn)實中成為王者。

疫情帶來的影響，是我們每個人都在經(jīng)受的，看待困難的態(tài)度和角度，決定我們是當勇士，還是退縮，在這樣的局面下，我們的競爭者遠遠不是以往的對手，而是我們自己，是我們的選擇鑄就了未來的自己。

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(文章來源：未來家居研究侵刪)

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