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近日，“珠海格力電器停止向河北格力發貨”的消息在網絡上引起熱議。據了解，格力河北總經銷商徐自發曾是格力經銷商體系中的“大佬級”人物，在過去二十多年里幫助格力建立起千億空調王國，并因此被稱為格力“五大諸侯”之一。作為格力電器的主力銷售市場，河北格力的的年營收更是達到了百億元級別。
業內人士分析，此次“分手事件”主要是由于董明珠大力推進渠道改革，經銷商利益受損而導致雙方矛盾激化。
廠家與經銷商的矛盾難題，不僅出現在格力，陶瓷行業同樣無法避免。近年來，經銷商投訴廠家的情況并不少見，從產品、發貨延遲、高額業績要求、服務跟不上到各項幫扶、補貼沒有落到實處等投訴，折射出雙方的利益矛盾和廠商關系的不穩定性。
然而，在產能過剩、渠道變革加速的背景下，廠商雙方如果無法作出調整與改變，勢必將雙雙被市場淘汰。如何構建更好的模式實現“共創、共贏、共享”，也成為廠家與經銷商能否活下去的關鍵。
年營收逾百億經銷商和格力“分手”
多家陶瓷、家居企業也遭經銷商投訴
近日，格力電器在河北的總經銷商下發通知，稱珠海格力電器突然對河北格力停止發貨，要求已投款的經銷商盡快做計劃并提貨。隨后，河北格力董事長徐自發宣布退出格力。此消息迅速成為熱門話題，引發不少業界討論。
據了解，徐自發是格力經銷商體系里實力強的人物之一，他是格力第三大股東“京海互聯”的董事，并掌握北京、天津、河北等多地的銷售市場。作為格力電器的主力銷售市場，河北格力的年營收逾百億元。
有業內人士分析，導致徐自發與董明珠“分道揚鑣”的主要原因，是格力大力推動線上渠道和渠道扁平化，傳統經銷商利益受損，雙方矛盾激化導致。“利益被分割，經銷商的利潤也被攤薄了。”
廠家與經銷商之間的沖突，陶瓷、家居行業同樣無法避免。
近年來，陶瓷經銷商投訴廠家的情況并不少見，此前，就有陶企被經銷商實名舉報偷稅漏稅，而不少經銷商也曾報料廠家關于、推遲發貨、質量服務差、各項幫扶和補貼沒有落到實處等投訴。
即使是家居定制企業龍頭歐派，也被經銷商質疑業績增長與更換經銷商重新裝修、壓榨經銷商等因素有關。在其舉辦的業績說明會上，歐派家居一經銷商更是直言經歷過片區經理未兌現電器補貼承諾、大區總監不按文件執行濫用淘汰權力、提出不合理要求等投訴。
經銷商怕的哪些“坑”？
產品、幫扶、淘汰機制...
從長遠的角度看，想要提升品牌美譽度與客戶滿意度，都離不開經銷商的渠道建設。然而有不少廠家卻缺乏這種認知，甚至還做出不少讓經銷商“心生不滿”的行為。比如：
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業績要求過高
強勢的廠家會設置高額業績承諾以及“殘酷”的淘汰機制，比如每年業績增長率要達到20%，同級別經銷商中排名靠后的幾位會遭遇淘汰。
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產品開發落后
廠家的產品更新一旦脫離市場，缺乏競爭力，就很難滿足終端需求甚至可能導致滯銷產品壓倉。
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加盟前后態度轉變
招商前對意向經銷商開出各種優惠政策、幫扶補貼等，正式加盟后很多政策卻沒有執行到位。
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終端幫扶少
經銷商往往希望廠家能提供更有效的幫扶和營銷方案，幫助終端拓展渠道，而不少廠家卻缺乏完善的幫扶體系，無法給予經銷商更大助力……
除此以外，品牌宣傳力度不足、區域保護弱、服務跟不上等，也是讓不少經銷商“頭疼”的問題。
廠家與經銷商之間，可以說是共生共存的“魚水關系”。對于廠家而言，如果不能保證經銷商的合理利潤，讓經銷商在“有錢賺”的同時幫助品牌實現發展與壯大，無疑會面臨被市場拋棄的困境。而對于經營品牌的經銷商而言，如果不能通過更好的服務幫助品牌打入當地市場并實現增長，終也會在廠家的渠道調整中出局。
渠道變革加劇，
如何構建良好的廠商關系?
在產能過剩、渠道變革加速的背景下，廠商雙方如何精準地找對各自的位置，發揮各自的職能，才能更好地實現共生共贏，避免“店大欺客”、“商大壓廠”等不正當競爭的情況出現？
一經銷商表示，渠道改革確實是大勢所趨，但需要探尋一條能讓大家實現共贏的道路。
還有經銷商認為，雙方“強強聯合”才能實現效果大化，他表示，“光經銷商強也沒用，廠家也要強。強一頭沒用的，廠家再強，經銷商弱也是沒用，經銷商再強沒有廠家，也沒用。”
也有經銷商提出，在行情不好的當下，廠家和經銷商更要一起“熬”下去，存量競爭是一場淘汰賽，隨著大量同行和經銷商退出，能夠活到后的經銷商，也會獲得更大的市場空間和發展機遇。
而如何構建更好的模式實現“共創、共贏、共享”，無疑也成為廠家與經銷商能否活下去的關鍵。
(文章來源： 陶城報 侵刪)
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