據大材研究的觀察，部分家居家裝品牌開了專門的公眾號，持續推送各個地方終端的營銷策略與案例。
這種做法有它的特定價值，比如向經銷商推送終端動態與做法，實現經驗共享；及時播報各地戰況，讓大家看到業務可以做好，提振經銷商信心。
近，我們翻看了金牌|衣柜內刊的公眾號，該賬號長期保持了每周快訊的發布，及時播報各個城市經銷商的營銷活動、啟動會、培訓等信息。
從中能夠看到不少有價值的信息，也能感受到一家衣柜新勢力的智慧、勇氣與戰法。
衣柜業務是金牌廚柜正在發力的賽道，從公開信息看，定下了12億元的目標。
據2021上半年的數據，衣柜業務收入2.76億元，占主營業務收入比重21.13%，同比增長77.97%。2021前三季度，整體衣柜業務實現營收4.79億元，同比增長57.15%。
2021全年的詳細數據尚未公開，不過據業績快報，金牌的衣柜、木門零售業務快速增長，并推動廚、衣、木、電器等品類的渠道布局。
無疑，超50%的增長速度，在擁擠的衣柜市場上，無疑是非常顯眼的，一定程度上說明金牌衣柜的經營策略有效性，并付諸了高水平的執行。
我們從2021年10月開始梳理金牌衣柜內刊公眾號上的簡短信息，可以看出幾條主線，涉及培訓、小區營銷、內部會議、主題大促、日常微爆、經銷商實戰案例分享、開業活動等。
可以說，正是各個大區與單元的全力以赴，以及經銷商在終端的出色表現、廚衣木聯合的有效舉措，使得衣柜業務頗有成績。
1、培訓，比如新商培訓，包括產品知識、產品風格、賣點、產品計價規范、店面運營思路、終端運營法、產品類別、營銷套餐解析等。
店面銷售設計交流，包括店面接待、銷售流程及產品報價、設計下單等。
還有新品培訓會，比如圍繞木皮系列新品、技術工藝升級、功能收納五金、燈具專項等內容。
單店培訓，涉及產品知識講解、三維家操作、效果圖渲染等，幫助設計師提高制圖效率，提升方案效果圖。
設計培訓，涉及人體工程學、平面布局、色彩、燈光等。
銷售提升培訓，包括產品梳理和提煉、空間布局與推薦技巧、門店銷售接待服務流程、廚衣融合技巧等。
產品賣點線上培訓，涉及產品工藝優勢、門板優勢解析等。新銳成長設計培訓，包括量尺、空間布局、燈光與視覺渲染、下單操作等。
新商設計師培訓，包括三維家基礎操作、下單流程、常見設計問題等，解決新商展廳設計師入門環節的打通。華南大區的展廳落地培訓，走進多個展廳，包括衣柜產品基礎知識、衣柜報價、展廳接待流程。
針對門店導購及設計師群體，發起銷售及設計專場直播，針對競品318套餐應對及設計師促單方式等，進行培訓。
此外，還有拜師做法，比如衣柜全屋事業中心，3月就辦過星火相傳拜師儀式。
2、面向具體小區的大促活動，比如華南大區珠海單元的年終大促，以五洲花城業主為對象，當天邀約21波業主進店，簽下11單，收訂15萬元。
華南大區詔安單元的武夷濱江VIP業主專享會，線上引流建業主福利群，線下開展小游戲互動，定制業主的優惠團購方式和樣板房優惠政策。
3、內部會議，比如對年度工作、業績做總結分析，梳理年度數據，探討如何提高加盟商業績；華東大區的315營銷方案研討會，學習了解套餐的賣點及產品話術。
華南大區聯合廚柜、木門、金牌大學等部門，舉辦桂海省區318大促啟動會。
終端換樣工作的推進，比如華南大區米蘭4、魅影等換樣工作，促成經銷商落地。衣柜與木門2022年的年會，由衣柜、木門、新營銷、電商部等分享。
衣柜中心的內部研討會，由招商部、家裝部、美居業務部、高定事業部、終端發展部、研發部等分享。
4、比賽，比如秀美家的“設計之星爭霸賽”，由衣柜事業中心、金牌大學設計學院、數字營銷中心聯合舉辦，設計師登錄秀美家后臺，上傳全屋作品，從中選出10套優秀作品頒獎。
還有華中區“設計我SHOW”設計師大賽，2個月時間，從30套入圍作品中選出6套提供獎勵。
5、開業活動，比如舉辦“搶奔馳、搶衣柜、搶免單”線上直播，在線人數高達1萬人，線上拍定金160單，收定金60萬。
西南大區曲靖單元的開業，以抽奔馳引流，配合有獎問答、砸金蛋等，廚衣木共簽178單，收款200萬。
6、線上微團活動，比如西北大區博樂單元的線上微團活動，廚衣渠道聯合策劃，衣柜推出新品木曦套餐，完成17單。
華東大區江蘇南京單元，廚衣微團活動中，廚衣木簽單20多起。東北大區廚柜、衣柜、木門聯動微信團購會，推出多種套餐，微爆2小時獲90單。
這種微爆活動比較頻繁，有些大區連續舉行多輪，有時候是某個經銷商單獨辦，有時候是幾個區一起聯合舉行，訂單斬獲能力頗強，比如3月18日，華北大區的第三次微爆活動，山西、河北、京蒙省區及太原、石家莊辦事處等聯合推動，共完成320單。
7、經銷商實戰案例，該賬號經常會總結一些經銷商的運營案例，會具體呈現有價值的做法
濮陽經銷商，2012年加盟金牌廚柜，經營濮陽家居館、紅星G9高定館，門店廚衣聯單率70%，能做到這樣的原因在于：
1）800平米家居館，提供了豐富的產品陳列與場景化體驗。
2）足以驅動業務開展的團隊，包括銷售5人、設計師7人、售后6人、渠道1人、財務1人。
3）銷售熟悉衣柜，演練講單和活動內容，懂得櫥柜與衣柜對應的款式。
4）獎勵，正常提成+單單有獎+廚衣木累加。
5）設計師要掌握全案設計，每年請金牌G能團講師不低于8個月，店里對設計師進行包裝，客戶與銷售人員都可以指定設計師。
6）廚衣聯動促銷，每周一次小落地，兩周一次微營銷，每年4次大活動（愛廚日+店慶2次+年終大促）。
7）與家裝公司合作，每年一次設計師酒會，設置定額獎勵機制。
8）安裝完柜子后，擦一遍里面；不計成本解決售后問題；兩個月一次老客戶回饋，店面抽獎領禮品。
8、日常促銷活動，比如丹東單元“年末清倉，放廠價”直播，線上定單24單，收定140萬；太原單元“好家居聯盟”啟動會，前期充分蓄水，利用商場、老客戶信息，增加意向客戶，配合抽獎砸金蛋等，簽30單，收款100萬。
華北大區興隆單元23周年慶搶金牌大促活動，與美的、帝王衛浴聯盟，利用商場、老客戶信息等引流，廚衣木簽16單，收款20萬。
九江展廳的周末落地活動，圍繞318大促，每周針對店面銷售手上的客戶進行盤點，堅持周周落地，轉化客戶。
2022年以來，圍繞318大促，多個城市均有不錯的戰果，比如華南大區海口單元，廚衣木共簽100單；西北大區318微團活動，共簽55單。
9、城市業績回顧，比如西北大區西安單元，2021回款超1300萬，同比增長近30%，提前完成年度任務，該單元從零售渠道到開拓社區店、家裝展廳等。
10、設計師渠道，比如濮陽展廳的設計師交流會，從線下轉為線上直播。
大材研究認為，從金牌衣柜的營銷快訊里，除了能夠看到各個區的營銷戰報外，更重要的是，從中能夠挖掘出一些很受啟發的信息：
其一，廠家的賦能一定要及時、主動并且有力度。培訓要全面、要高頻次，并且實用，根據終端的需求提供對應的培訓提升；終端的幫扶要精準，要有實質性舉動。
其二，經銷商一定要主動出擊，通過老客戶、商場、微爆、小區滲透、直播、異業聯盟、設計師交流會等多種渠道，獲取有效客戶信息，夯實成交基礎。
其三，思路一定要開闊、辦法一定要多元、創新一定要跟上，只有這樣，才能打破瓶頸，找到出路，拓寬資源。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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