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汪林朋的攻守道

時(shí)間：2021-11-30 15:52:39 類型：全屋定制瀏覽量：8466

萬(wàn)里長(zhǎng)江橫渡，極目楚天舒。

1999年，年方而立的名校財(cái)務(wù)高材生汪林朋臨危受命，夢(mèng)始于京城一家并不被世人高看的家居賣場(chǎng)。

2019年，擁有數(shù)百家門(mén)店的家居巨擘掌舵人汪林朋，讓整條深南大道聽(tīng)到了鏗鏘的鐘聲。

從求學(xué)京畿，志在鴻鵠的楚生之志，到用“先行賠付”的驚世駭俗引發(fā)家居混沌年代地震的楚商之睿，到用家國(guó)情懷創(chuàng)造“羅田模式”的楚人之德，再到引領(lǐng)家居數(shù)字化浪潮的楚地之輝。

不了解老汪的人，覺(jué)得他“殺伐決斷”，一件又一件前無(wú)古人的大事件，似乎只有那樣的“狠角色”才能做得出來(lái)？

和樂(lè)居財(cái)經(jīng)的對(duì)話，老汪犧牲掉了自己的午餐時(shí)間。

將近九十分鐘的時(shí)間里，他聊了“大家居、大消費(fèi)、數(shù)字化”的大時(shí)代智慧，聊了“羅田模式”的深層含義，聊了市場(chǎng)，聊了產(chǎn)品，聊了未來(lái)。

近距離接觸，會(huì)被他的冷靜和隨和所驚艷，那些引領(lǐng)市場(chǎng)的歷史性大事，溫文爾雅的娓娓道來(lái)，對(duì)于市場(chǎng)的判斷高瞻遠(yuǎn)矚，但也充滿了謙遜，他樂(lè)于與人溝通，極具親和力，甚至是對(duì)手也能坦然相擁。

大家居之世：主業(yè)核心下的多元

五代陶植有言：妙言至徑，大道至簡(jiǎn)。

汪林朋在談到大家居概念時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)字是，家居主業(yè)。

居然之家的現(xiàn)金流背后，是對(duì)于企業(yè)輕重資產(chǎn)比例近乎“軍事化”的苛刻管理，汪林朋認(rèn)為，做商業(yè)運(yùn)營(yíng)的輕重資產(chǎn)的比例，要根據(jù)企業(yè)自身情況和資金實(shí)力，一定要在保證現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的情況下做平衡。從居然之家來(lái)說(shuō)，就是投資性現(xiàn)金流不能大于經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流。

居然之家在2020年財(cái)報(bào)中提到，2021年集團(tuán)將繼續(xù)鞏固主業(yè)經(jīng)營(yíng)，全年計(jì)劃新開(kāi)家居賣場(chǎng)不少于70家，以銷售為核心，促進(jìn)招商和利潤(rùn)增長(zhǎng)的良性循環(huán)。目前居然之家在全國(guó)簽約718家門(mén)店，在營(yíng)門(mén)店近400家。居然之家的多元化發(fā)展，從設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)、物流到智能家居，是圍繞家居主業(yè)這一主線開(kāi)展。

多年來(lái)，一套集合了賣場(chǎng)選址、招商、裝修、運(yùn)營(yíng)、售后的體系和標(biāo)準(zhǔn)化方案和基于多年經(jīng)驗(yàn)的管理制度成為了居然之家在輕資產(chǎn)道路上的“劍”與“盾”，制度化確保了管理能力的穩(wěn)定輸出，而標(biāo)準(zhǔn)化則強(qiáng)化了居然之家的業(yè)務(wù)發(fā)展張力。

“與其花大價(jià)錢去打廣告，花很多錢去抓流量，花很多錢去給顧客打折，不如把錢用在給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)高度體驗(yàn)場(chǎng)景”。重視輕重資產(chǎn)管理的汪林朋，開(kāi)直播做電商的汪林朋，還是堅(jiān)持在合理的利用居然之家賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的前提之下，用足夠的篇幅來(lái)做用戶場(chǎng)景體驗(yàn)。

老汪做了一個(gè)預(yù)言，各個(gè)細(xì)分行業(yè)，都會(huì)跑出龍頭企業(yè)，而龍頭企業(yè)所有具備的，一定是“線性服務(wù)+平臺(tái)服務(wù)”的結(jié)合。

需要深度與廣度恰如其分地融合。他進(jìn)一步解釋道，線性服務(wù)就是圍繞自己所做的業(yè)務(wù)，持續(xù)做深，將數(shù)字化能力向上下游合作伙伴開(kāi)放，就形成了平臺(tái)服務(wù)。

大消費(fèi)之事：羅田“玫瑰”已芬芳

有一句印度諺語(yǔ)被廣為熟知，“贈(zèng)人玫瑰手留余香”，居然大消費(fèi)之路上，載入史冊(cè)的“羅田模式”，已然芬芳滿園。

汪林朋于2019年投資4000萬(wàn)元重建母校文斗河小學(xué)，2021年年初，他將重建成的文斗河未來(lái)小學(xué)及幼兒園整體捐贈(zèng)給羅田縣教育局。

而羅田模式則有同樣長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，同樣源自汪林朋的家國(guó)情懷，給小城羅田帶來(lái)的是鄉(xiāng)親們從來(lái)未曾聽(tīng)說(shuō)的MALL，塔山腳下的KFC和故鄉(xiāng)的驕傲。而反哺于居然的，不僅僅是一段企業(yè)佳話，還是一種新模式，一整套新思維的豁然開(kāi)朗。

在一個(gè)貧困縣做當(dāng)?shù)貜膩?lái)沒(méi)有嘗試過(guò)的商業(yè)體，而且一做就是五萬(wàn)平米，“羅田模式”在沒(méi)有成為“模式”之前并不被看好，授之以魚(yú)不如授之以漁，汪林朋和居然之家不是造夢(mèng)師，而是園丁，百分之六十商業(yè)和百分之四十家居的合理比例，影院、餐廳、婚慶、兒童樂(lè)園……原本是公益性質(zhì)的投資，也達(dá)到了三贏的局面。

從2017項(xiàng)目破土動(dòng)工，到2019年10月正式開(kāi)業(yè)，居然之家羅田家居生活MALL不僅帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐奈幕蓍e娛樂(lè)綜合業(yè)態(tài)的集結(jié)和發(fā)展，還解決了超2000個(gè)就業(yè)崗位。經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，居然之家將實(shí)現(xiàn)納稅1000萬(wàn)-2000萬(wàn)元。

此前，在汪林朋的助推下，索菲亞、歐派、顧家等頭部家居企業(yè)已接連在黃岡投資建廠。

“居然之家的全國(guó)連鎖一直在加速，將來(lái)會(huì)成為個(gè)從北上廣一線城市到縣級(jí)城市全覆蓋的企業(yè)。”作為居然之家這艘業(yè)內(nèi)旗艦的舵手，深刻領(lǐng)會(huì)“鄉(xiāng)村振興”國(guó)家戰(zhàn)略的汪林朋有一個(gè)“小城夢(mèng)”，下沉戰(zhàn)略也是他多次提及的重要詞匯，“振興鄉(xiāng)村必先振興縣城”是他對(duì)于“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”的理解。

今年的長(zhǎng)春，明年的呼市……居然的大消費(fèi)，依然在路上。

數(shù)字化之式：洞窩的倔強(qiáng)和未來(lái)時(shí)

“數(shù)字化是一個(gè)難而正確的事情”老汪對(duì)于數(shù)字化的理解，非常之具象化。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)融入到居然之家的骨子里，所涉略的業(yè)務(wù)都有著濃厚的“數(shù)字基因”。賣場(chǎng)數(shù)字化改造，打造智慧門(mén)店；緊追消費(fèi)潮流，開(kāi)啟 “老汪來(lái)了”直播帶貨；上線洞窩APP；智能家居、居然管家服務(wù)、智慧物流配送體系……

鏈接C端消費(fèi)者與家居鏈條上B端企業(yè)的“洞窩”，老汪曾表明過(guò)一個(gè)強(qiáng)者的自信心；洞窩是本地化的家居建材零售電商平臺(tái)，從消費(fèi)者端和經(jīng)銷商端進(jìn)行數(shù)字化賦能。服務(wù)C端消費(fèi)者，用戶通過(guò)“洞窩”掃描家里的戶型圖、挑選商品、匹配模型，實(shí)現(xiàn)高效購(gòu)買；另一方面，所有的賣場(chǎng)都可以通過(guò)‘洞窩’進(jìn)行招商，招商可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)，更貼合市場(chǎng)流行、消費(fèi)者喜好，以建立一個(gè)家居運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)。

2021年6月初，公司上線試運(yùn)營(yíng)家居行業(yè)商品零售運(yùn)營(yíng)平臺(tái)洞窩APP。這個(gè)名字非常“居然”，中文的音譯為“懂我”，聆聽(tīng)使用者的心聲，而英文的音譯為“Don’t worry”，讓消費(fèi)者放心。

作為居然之家打造數(shù)字化家裝家居產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)標(biāo)志性的一步，洞窩APP賦能品牌、廠家、賣場(chǎng)和商戶，提高行業(yè)整體效率。同時(shí)打通線上線下渠道，旨在解決大眾在家居消費(fèi)過(guò)程中面臨的痛點(diǎn)及難題，并為行業(yè)合作伙伴帶來(lái)增量。

公司預(yù)期洞窩APP在2021年末將實(shí)現(xiàn)日活躍用戶20萬(wàn)，月活躍用戶100萬(wàn)，注冊(cè)用戶數(shù)量達(dá)200萬(wàn)。

而談到近剛剛投資的“掌上輔材”項(xiàng)目時(shí)，汪林朋認(rèn)為，通過(guò)打造SaaS類的數(shù)據(jù)體系，能夠打通家居產(chǎn)業(yè)全流程的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，致力于成為賦能家居產(chǎn)業(yè)B、C兩端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

自2018年居然之家聯(lián)手阿里起步數(shù)字化轉(zhuǎn)型開(kāi)始,便在六大賽道布局產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán),為消費(fèi)者提供從設(shè)計(jì)、施工、零售、物流、智慧生活、到管家服務(wù)的全家裝生命周期解決方案,將流量、內(nèi)容、數(shù)字化能力向產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴開(kāi)放,打造向生態(tài)伙伴開(kāi)放賦能的產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

“阿里給居然之家?guī)?lái)了精準(zhǔn)顧客和消費(fèi)需求，而家居數(shù)字化轉(zhuǎn)型又會(huì)帶來(lái)極大的邊際效應(yīng)。”汪林朋提到，未來(lái)三五年之內(nèi)居然之家收入結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生比較大的變化，“只要堅(jiān)持讓家裝和家居服務(wù)變得快樂(lè)簡(jiǎn)單，一只手、一條腿腳踏實(shí)地做好實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)，另一只手、一條腿全面促進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，居然之家的未來(lái)價(jià)值一定會(huì)在兩三年之內(nèi)爆發(fā)。”

以下為樂(lè)居高級(jí)副總裁、樂(lè)居財(cái)經(jīng)總編輯陳海保與居然之家集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO汪林朋先生對(duì)話精選：

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：阿里入股居然之家3年多來(lái)，帶來(lái)的主要變化是什么？

汪林朋：阿里給我們帶來(lái)的一個(gè)很重要的變化是，可以精準(zhǔn)地找到顧客，更精準(zhǔn)地了解顧客需求。另一方面，阿里在居然之家的數(shù)字化改造上也帶來(lái)很多推動(dòng)。我覺(jué)得家居建材行業(yè)，如果它的數(shù)字化轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得好的話，可能是邊際效應(yīng)大的一個(gè)行業(yè)。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：居然之家直營(yíng)店與加盟店的數(shù)量占比？關(guān)于輕重戰(zhàn)略，是如何考量的？

汪林朋：一線城市我們會(huì)考慮用直營(yíng)店，在地級(jí)以下也就是三四五線城市，我們會(huì)采取加盟委托管理的形式。我覺(jué)得，做商業(yè)運(yùn)營(yíng)的輕重資產(chǎn)的比例，要根據(jù)企業(yè)自身情況和資金實(shí)力，一定要在保證現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)的情況下做平衡。從居然之家來(lái)說(shuō)，就是投資性現(xiàn)金流不能大于經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：目前居然之家的投資布局主要圍繞哪些方面？

汪林朋：其實(shí)我們投資，主要還是圍繞著三個(gè)板塊，一個(gè)是家居主業(yè)，另外是大消費(fèi)板塊，還有一個(gè)是做數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

首先，整個(gè)家居服務(wù)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)的過(guò)程，所以居然之家圍繞家居主業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)做一些投資，主要集中在設(shè)計(jì)、施工、物流、智能家居等方面。另一個(gè)方面，現(xiàn)在商業(yè)講究跨界融合，就是家居與生活業(yè)態(tài)進(jìn)行融合，我們沿著這個(gè)方向，做一些購(gòu)物中心的連鎖發(fā)展。第三個(gè)方面是數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的投資。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：家裝是一個(gè)很重的業(yè)態(tài)，對(duì)裝修，居然之家有何戰(zhàn)略？

汪林朋：家裝主要難在兩個(gè)地方，一個(gè)整個(gè)過(guò)程不透明，第二個(gè)是來(lái)自它的行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率很低。需要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)數(shù)字化以后，可以把整個(gè)過(guò)程透明化，第二個(gè)可以極大的提高效率，物流配送效率會(huì)得到很大的提升。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：您對(duì)于家裝公司大店模式有何看法？

汪林朋：家裝是一個(gè)非常需要線下體驗(yàn)場(chǎng)景的行業(yè)，我認(rèn)為，整裝模式和大店體驗(yàn)店模式，是未來(lái)家裝公司的一個(gè)發(fā)展方向。不過(guò)，現(xiàn)在很多家裝的營(yíng)銷模式有點(diǎn)本末倒置，沒(méi)有把錢用在給消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)好的體驗(yàn)場(chǎng)景上。居然之家內(nèi)部討論認(rèn)為，我們要把營(yíng)銷資源重點(diǎn)用在打造線下。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：外來(lái)資本紛紛進(jìn)入家裝領(lǐng)域，您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？

汪林朋：為什么會(huì)吸引這么多資本，我覺(jué)得，家庭消費(fèi)是一個(gè)非常重要的流量入口，不管是新房，還是二手房，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，做智能家居，可能其實(shí)都要通過(guò)家裝植入；第二家裝效率比較低，數(shù)字化改造的邊際效應(yīng)大。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：居然之家未來(lái)會(huì)分拆旗下板塊進(jìn)行上市嗎？

汪林朋：是有這個(gè)可能的，目前居然之家?guī)讉€(gè)賽道板塊的布置，從一開(kāi)始就搭建了他們將來(lái)可以獨(dú)立上市的框架結(jié)構(gòu)，也一直鼓勵(lì)它們朝這個(gè)方向努力。

在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，以后每一個(gè)行業(yè)里面他都會(huì)跑出一些龍頭企業(yè)，龍頭企業(yè)是個(gè)什么模式？我覺(jué)得它會(huì)是一個(gè)線性服務(wù)與平臺(tái)服務(wù)相結(jié)合的模式。線性服務(wù)就是把自己的業(yè)務(wù)做深，數(shù)字化能力向上下游合作伙伴開(kāi)放，就形成了平臺(tái)服務(wù)。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：當(dāng)前，家居行業(yè)迎來(lái)一波漲價(jià)潮，您如何看待這波漲價(jià)對(duì)行業(yè)的影響？

汪林朋：漲價(jià)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)不是什么好事，不過(guò)，我覺(jué)得在目前全球市場(chǎng)這個(gè)情況下，漲價(jià)可能是不可避免的，因?yàn)槿斯ぴ跐q，各種原材料在漲。漲價(jià)一部分會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，但更要靠企業(yè)的管理消化漲價(jià)。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：從0到1帶著居然之家發(fā)展壯大，您曾遇到過(guò)難的事情是什么？

汪林朋：難的一個(gè)挑戰(zhàn)不是經(jīng)營(yíng)上，我覺(jué)得主要還是在企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制、管理機(jī)制要不斷變化。企業(yè)做大了以后，都存在著管理難題，比如數(shù)字化時(shí)代來(lái)了，組織結(jié)構(gòu)怎么轉(zhuǎn)，這是需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：入行這么多年，您對(duì)家居行業(yè)變化的深體會(huì)是什么？

汪林朋：就我個(gè)人而言，我覺(jué)得家居作為零售行業(yè)從無(wú)到有，從粗放到精細(xì)化管理，它其實(shí)是見(jiàn)證了我們國(guó)家改革開(kāi)放的一個(gè)全過(guò)程，見(jiàn)證了中國(guó)老百姓對(duì)生活品質(zhì)的不斷提升，對(duì)美好生活向往的不斷提升的一個(gè)過(guò)程。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：在家居行業(yè)，你看好的細(xì)分市場(chǎng)是什么？家居行業(yè)之外呢？

汪林朋：家居細(xì)分行業(yè)的話，我看好的是軟體床、床墊。，中國(guó)人原來(lái)是沒(méi)有睡眠文化的，隨著我們新一代的崛起，講究睡眠文化，我覺(jué)得現(xiàn)在開(kāi)始已經(jīng)成為中國(guó)老百姓美好生活的一部分，未來(lái)家庭可能講究的就是床墊。家居行業(yè)之外，是健康生物制藥，同樣也是出于人們對(duì)健康生活的追求。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：為什么會(huì)戰(zhàn)略投資掌上輔材？居然之家的投資標(biāo)準(zhǔn)是什么？

汪林朋：隨著中國(guó)各種環(huán)保政策的出臺(tái)，以及城市功能的疏解，基材輔材變成裝修和施工過(guò)程中的稀缺資源，這是；第二，除了設(shè)計(jì)以外，基材輔材也是個(gè)重要的流量入口；第三，誰(shuí)能夠通過(guò)數(shù)字化技術(shù)把基材輔材的資源進(jìn)行整合，我覺(jué)得是它就擁有了非常大的空間，它具有壟斷性，所以我就非常看好基材輔材這個(gè)板塊。

我們的投資標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)是要跟我們的主業(yè)相關(guān)，一定要是圍繞著我們的主業(yè)進(jìn)行；第二個(gè)就是一定要有數(shù)字化的水平，并且數(shù)字化的水平一定要走在前面；第三個(gè)要看創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)，他一定要有非常強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)激情和做企業(yè)的情懷。

樂(lè)居財(cái)經(jīng)：您是工作狂人，平常休息的時(shí)間，喜歡做些什么？有想過(guò)退休以后的生活嗎？

汪林朋：約上三兩好友，運(yùn)動(dòng)健身、喝茶聊天。我們60年代的人做企業(yè)，家國(guó)情懷和責(zé)任感還是很濃的。退休以后的生活，其實(shí)，我內(nèi)心里有個(gè)夢(mèng)想，如果有可能的話，想去一趟太空，在太空上看看地球的美麗和壯觀。