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億級(jí)大商縱橫、新銳力量進(jìn)攻，留給中小家居建材經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)還有多少？

時(shí)間：2021-08-09 15:53:01 類型：全屋定制瀏覽量：4903

億級(jí)規(guī)模大商的數(shù)量增長(zhǎng)，使得家居建材渠道出現(xiàn)了新的變化。

這些大商依然在不斷擴(kuò)店，在某些優(yōu)勢(shì)品類已經(jīng)形成了壓倒性優(yōu)勢(shì)，給其他小商家留下的生存空間逐漸變小。

加之消費(fèi)者對(duì)頭部品牌的首選認(rèn)可、大商團(tuán)隊(duì)的銷售能力及服務(wù)能力更強(qiáng)等因素，使得大商們的成長(zhǎng)空間依然充分想象力。

以2020的情況看，部分品牌高速增長(zhǎng)，其實(shí)并不是這個(gè)行業(yè)的增量又恢復(fù)了，而是很多中小品牌退出市場(chǎng)，空出了一定的份額，進(jìn)一步支撐了大品牌與新銳品牌的增勢(shì)。

而這種增勢(shì)，更多來(lái)自大商們與新銳經(jīng)銷商們的貢獻(xiàn)。

不上則下，腰部及以下區(qū)域的創(chuàng)業(yè)者們，無(wú)疑感受到了前所未有的壓力。那么，未來(lái)的機(jī)會(huì)還有多少？

1、10億級(jí)的家居建材大商不多，但3億到5億體量的大商陸續(xù)浮出水面，大多數(shù)一二線城市，都有這樣的角色。上億的大商就更多了，一二三線城市都有。

再往下走，5000萬(wàn)以上的腰部實(shí)力商家，數(shù)量更多，尤其是每個(gè)一線家居品牌旗下，都有幾十位。

這些人里面，大多數(shù)都還保持著進(jìn)取的野心，在探索創(chuàng)新，幾千萬(wàn)的向1個(gè)億奮斗；上億的向2億或3億努力。

2、據(jù)大材研究的走訪，并不是只有大商很牛，每年還是不斷地殺出黑馬，規(guī)模只有幾千萬(wàn)，但成長(zhǎng)速度非常快。

上一年1000萬(wàn)，下一年3000萬(wàn)；或者上一年3000萬(wàn)，下一年6000萬(wàn)，隨即拋出奔億級(jí)規(guī)模的目標(biāo)。

別認(rèn)為黑馬很少，我們發(fā)現(xiàn)很多二三線市場(chǎng)持續(xù)涌現(xiàn)，讓人大開(kāi)眼界。

對(duì)這些人，我們稱為新銳力量，他們的進(jìn)攻勢(shì)頭很猛，其中部分人可能成為下一代“億商”。

3、新商想做家居建材業(yè)務(wù)，一定要在有經(jīng)驗(yàn)、有資源的基礎(chǔ)上，再考慮創(chuàng)業(yè)。

如何才叫有經(jīng)驗(yàn)？起碼要在家居建材銷售類公司里干過(guò)幾年，在某個(gè)方面已經(jīng)可以獨(dú)當(dāng)一面，比如原先簽單就很厲害，一直是銷售骨干的角色；或者憑自己的真本事，做到了店長(zhǎng)甚至更高的職位，在業(yè)務(wù)板塊表現(xiàn)出色。

怎么才是有資源？比如有一些合作的客戶，裝修公司也好，設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)也好，或者其他采購(gòu)商，要有一些關(guān)系比較到位的。

離開(kāi)原來(lái)的平臺(tái)后，有把握把之前積累的資源可以帶到新公司里，直接用上，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的啟動(dòng)。

4、代理差異化的特色品牌，不一定剛開(kāi)始就拿很有名的頭部品牌。

有些區(qū)域特色品牌，可能名氣不如一線，但招商扶持力度很大，而且處于上升期，機(jī)會(huì)還是蠻大的。

大材研究接觸的一些經(jīng)銷商里，確實(shí)有一定比例的中小品牌經(jīng)銷商，近五年里新入場(chǎng)的，做得還不錯(cuò)，一年近千萬(wàn)的體量，雖說(shuō)沒(méi)法跟大商比，但至少打開(kāi)了市場(chǎng)局面，擁有了繼續(xù)向前奔跑的底氣。

還有一些特色品牌的經(jīng)銷商，看起來(lái)體量不算大，但經(jīng)營(yíng)能力出色，積累一定的資本后，他們會(huì)根據(jù)自己所在城市的情況，考慮拿下頭部品牌的空白區(qū)域，實(shí)現(xiàn)雙品牌甚至多品牌的互補(bǔ)式經(jīng)營(yíng)。

5、進(jìn)商場(chǎng)開(kāi)店，不一定拿好的位置，一切量力而行。比較偏一點(diǎn)的位置，也可以出成績(jī)，重點(diǎn)是增強(qiáng)自己的引流能力。

以前有一種比較普遍的做法是，到商場(chǎng)拿位置，一定要拿好的，但這樣的位置，在目前的主流家居賣(mài)場(chǎng)里，已經(jīng)不好拿，而且成本太高，一般商家支撐不了。

中小經(jīng)銷商放低姿態(tài)，把商場(chǎng)內(nèi)的聯(lián)盟做透，比如品牌商戶間的聯(lián)盟、導(dǎo)購(gòu)之間的帶單聯(lián)盟等，進(jìn)而充分吃透賣(mài)場(chǎng)流量，也是有可能打開(kāi)局面的。

別覺(jué)得自己實(shí)力弱一些，別人就不愿意合作，這個(gè)考驗(yàn)老板的社交能力。

6、一定要有自己特別擅長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，無(wú)論是搞聯(lián)盟活動(dòng)、門(mén)店銷售、小區(qū)拎包入住、活動(dòng)爆破，還是社群、直播、信息流廣告引流等，必須要有特別強(qiáng)的重拳，有重點(diǎn)地實(shí)施全渠道營(yíng)銷。

現(xiàn)在有一些商家，通過(guò)自媒體流量的規(guī)模化獲取、私域流量的成功運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的漂亮收割，也是一條路。

7、一定要有團(tuán)隊(duì)，要帶出隊(duì)伍來(lái)，哪怕十來(lái)個(gè)人，只要有幾個(gè)合拍的業(yè)務(wù)能手，價(jià)值觀統(tǒng)一，一起闖，事情就大有可為。

老板要愿意分享，拿出真金白銀，支持激勵(lì)機(jī)制落地，隊(duì)伍才能一直跟著往前走。一手抓激勵(lì)，一手提升企業(yè)文化的宣貫，才可能凝聚起來(lái)，一直向前走。不然，走著走著，就散了，大家還怨氣一堆。

8、目前處于腰部段位的經(jīng)銷商，日子是比較好過(guò)的，起碼一年利潤(rùn)少則百多萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)，生活都是比較不錯(cuò)的。

但這個(gè)階段容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤，一個(gè)錯(cuò)誤是只想守住基本盤(pán)，完全防守，在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)提升、管理升級(jí)、品牌調(diào)整等方面，都沒(méi)有動(dòng)作，導(dǎo)致骨干員工看不到希望，逐漸流失；份額被搶奪，生意越來(lái)越差。

另一個(gè)錯(cuò)誤是野心勃勃，朝億商發(fā)起沖鋒，多方布局，全力擴(kuò)品擴(kuò)店擴(kuò)員，結(jié)果組織競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，機(jī)制優(yōu)勢(shì)不明顯，團(tuán)隊(duì)延伸力不夠，導(dǎo)致新擴(kuò)張的地盤(pán)盈利不足，甚至可能因?yàn)槌?fù)荷的投資，導(dǎo)致資金出現(xiàn)問(wèn)題，被拖入泥潭。

所以，這個(gè)階段的經(jīng)銷，好是守住基本盤(pán)，著手管理機(jī)制優(yōu)化與激勵(lì)制度的升級(jí)，進(jìn)而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的上升，以及更多優(yōu)秀人才的進(jìn)入，夯實(shí)做大事的底座。

同時(shí)，看到好的區(qū)域、快速成長(zhǎng)的品牌、趨勢(shì)型的品類與產(chǎn)品，還是要量力而行地拿下。

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