陶城君一直很關注終端門店運營、經銷商轉型等。近得知一個消息，索菲亞再次提出對經銷商門店采取“末位淘汰制度”，計劃“砍掉”6%-8%經銷商。而根據對歐派、曲美等企業的統計發現，門店的淘汰率也比較高。比如，歐派在2020年這一年里，關閉的經銷商門店數量達1345家，而曲面家居一年關閉的門店數量也達到457家。
定制家居門店的存活情況，或許對陶瓷行業而言同樣具有參考、借鑒的意義。當前，陶瓷經銷商也面臨自然客流下滑、產品同質化嚴重、團隊升級轉型等方面的壓力。精裝房擠壓剛需市場，而在巖板的風口下，經銷商有什么機會？代理巖板品牌又需要避開哪些坑？
不管是廠家還是經銷商，都要真正思考，運營“品牌”到底意味著什么？而以下幾種經銷商，或許更容易成為淘汰對象：孤立無援型、溫水煮青蛙型……
索菲亞：城市再切割、末尾淘汰
淘汰比例達6%-8%
索菲亞提出的經銷商末位淘汰制度與下沉市場的布局分不開關系。5月13日，索菲亞在“投資者關系活動記錄表”中提出，在經銷商管理方面，將通過“城市再切割”的方式加速下沉市場的布局。過往，大城市一城一商，現在，索菲亞將一些城市的區、村鎮作為單獨的考核區域進行效能評估，對于營銷不達預期的區域進行切割，交由新經銷商進行運營。
在城市切割的基礎上，索菲亞還采用經銷商末位淘汰制度，末位淘汰比例維持在6%-8%。通過多維度考核來進行的末尾淘汰制度，能夠促使經銷商優勝劣汰，升級經銷商體系，保證渠道優勢。
索菲亞一季度財報顯示，2021年1-3月，其實現營收17.60億元，同比增長130.59%，歸母凈利潤1.18億元。渠道方面，經銷商零售渠道收入仍占大頭，占比為74.54%，直營渠道收入占比4.29%。
截至2021年3月，索菲亞各品牌經銷商門店布局如下：
假設按照6%-8%的淘汰比例來看，以一季度的情況測算，索菲亞淘汰的經銷商及門店數量將分別達到227家-302家、319家-425家。
事實上這并不是索菲亞首次提出經銷商末位淘汰制度。2020年年報顯示，針對新一年的發展戰略，索菲亞柜類定制事業部提出將“繼續優化優化經銷商團隊，淘汰尾部不少于5%的經銷商。”索菲亞2020年年報顯示，過去一年，其實現營收83.53億元，凈利潤11.92億元，其中，索菲亞柜類定制產品經銷商是1652家，專賣店2719家，全年建店（全開店、重裝及整改）高達2519家。為使經銷商門店保持高質量的輸出，2021年，針對經銷商的營銷考核，索菲亞還明確提到：經銷商門店的翻新完成率會跟營銷考核掛鉤，超過3年必須重裝，新品必須在規定時間內上樣。
歐派、曲美1年關店數量
分別達1345、457家
除索菲亞外，歐派、曲美等知名企業每年的關店數量都比較大。以2020年為例，財報顯示，歐派營收入147.4 億元，凈利潤 20.6 億元，各品牌關閉的經銷商門店數量達1345家；曲面家居營收42.79億元，凈利潤1.04億元，一年關閉的門店數量達457家。
在“砍掉”上千家經銷商門店的同時，歐派、曲美新增門店數量也同樣不少。過去一年，歐派各品牌新開門店數量合計達1404家；曲美家居新增門店合計903家。截至2020年底，歐派、曲美家居各品牌經銷商門店數量合計分別為7154家、8069家。
歐派2020年年報
曲美家居2020年年報
2021年6月21日，歐派家居在投資者互動平臺表示，在逐步在原有經銷商體系下試點下級分銷，即在一級經銷商下屬設二級經銷商，目前僅處于局部地區試點。
有數據顯示，2021年一季度，歐派櫥柜、歐派衣柜、歐鉑麗門店均有減少，其中歐派衣柜減少71家門店，歐鉑麗減少39家門店，歐派櫥柜減少5家門店。另外，歐派衛浴新開18家門店，而歐鉑尼木門門店擴張迅猛，新開128家門店。
歐派家居表示，門店變動與公司經銷商經營計劃調整、優化招商及經銷管理政策等因素相關，存在著短期波動的特點。
未來這3種類型的瓷磚經銷商會很難“熬”
梳理各大上市家居企業的財報可以發現，優化經銷商的趨勢已經十分明顯。有分析提到：目前尾部商家面臨的壓力非常大，每年都有一定比例的經銷商出局，可能占到整體的5%或者10%左右。
在陶瓷行業，精裝房趨勢的出現，工程渠道、整裝渠道的增長，零售份額被大幅擠占，另一方面，深感日子難過的陶瓷廠家們還在加強渠道下沉，這就導致體量不大的市場里品牌過多。
近年來不少陶瓷廠家都提出了打造重點區域、扶持“大商政策”，這也是優化經銷商隊伍的訊號之一。陶城君認為，未來以下3種類型的經銷商將會很難“熬”：
孤立無援的經銷商將自生自滅
由于廠家團隊人力有限，越小的品牌，對經銷商的幫扶能力就越弱。這類代理商有點像被忽視的孤兒，孤軍作戰，只能自力更生。時間一長受不了，要么退出，要么只能換品牌。
在當前的困難形勢下，體量不大的經銷商要生存和發展，單靠自己的力量難有突破。廠商一體共進退不能只是空話，廠家如果決心要干，那得投入人力物力，而能夠得到廠家大力支持的經銷商，市場存活率也將更高。
得過且過的經銷商將是溫水煮青蛙
事實上，現在商家感到很迷茫，除了自然客戶減少的直觀感受外，深的體會就是現在賣磚的人太多，傳統方式玩不轉。熟人是有限的，因此，在看到轉介紹單子獲客成本較低的同時，從長遠來看，嚴重一點來說是溫水煮青蛙的模式。
純高端品牌代理商風險極大
渠道下沉的趨勢下，許多高端品牌開始“下沉”到二三線城市。但對于高端品牌經銷商來說，經營壓力也是非常大的。這主要由于當地的消費能力有限、品牌意識薄弱，除此外，城市不大，發展較滯后，就會導致本來的市場空間就有限，僧多粥少。
面對這樣的市場，有的經銷商經銷商花費巨額成本代理了高端品牌，整體市場需求卻沒有給他們太多機會。渠道下沉的趨勢下，有人分析，未來二三線城市的高端市場或許只需要一兩個高端品牌。當然，這兩個高端品牌只屬于強者。
(文章來源：陶城報 侵刪)
版權與免責聲明：
凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的，如轉載稿涉及版權問題，請作者聯系我們。
了解更多品牌信息
招商加盟，輕松積累財富
河北·石家莊·長安 181****8208 成功獲取了預算
北京·北京·東城 136****4600 成功獲取了預算
北京·北京·東城 139****8431 成功獲取了預算
北京·北京·東城 166****5858 成功獲取了預算
北京·北京·東城 139****5388 成功獲取了預算
北京·北京·東城 138****0110 成功獲取了預算
江蘇·常州·天寧 186****1606 成功獲取了預算
江蘇·常州·天寧 158****0492 成功獲取了預算
廣東·汕尾·陸豐 131****8857 成功獲取了預算
山東·棗莊·滕州 186****2867 成功獲取了預算
陜西·西安·雁塔 132****1769 成功獲取了預算
江蘇·淮安·清江浦 180****3856 成功獲取了預算
江蘇·淮安·清江浦 180****3816 成功獲取了預算
新疆·喀什·疏勒 155****0158 成功獲取了預算
山東·德州·寧津 135****7966 成功獲取了預算
江蘇·無錫·江陰 159****2470 成功獲取了預算
貴州·遵義·余慶 181****0119 成功獲取了預算
云南·大理·賓川 183****1389 成功獲取了預算
遼寧·大連·甘井子 159****8295 成功獲取了預算
貴州·畢節·大方 152****5547 成功獲取了預算
山西·朔州·朔城 139****8491 成功獲取了預算
北京·北京·東城 134****6599 成功獲取了預算
甘肅·蘭州·城關 151****5290 成功獲取了預算
湖北·武漢·江岸 150****3416 成功獲取了預算
安徽·亳州·譙城 189****7818 成功獲取了預算
山東·聊城·東昌府 159****5199 成功獲取了預算
貴州·遵義·紅花崗 153****8288 成功獲取了預算
山東·煙臺·芝罘 130****0082 成功獲取了預算
福建·福州·鼓樓 182****7977 成功獲取了預算
安徽·亳州·譙城 173****2527 成功獲取了預算
定了！11月17日19:30 2022年家居產業數字化營銷趨勢準時發布
清除網約房的“死角盲區”指芯科技推出住房租賃整體解決方案
原料暴漲！涂料瘋漲！運費大漲！五月六月漲價不止烽煙四起
酷家樂母公司赴美上市倒計時！去年虧損3億！
【微家居早報】2021 年7月21日 星期三
廠家緊急聲明：經銷商“自查自糾”竄貨問題！6家陶企28起經銷商糾紛
倪張根5.5億轉讓夢百合10.77%股份！地方國資紓困？
頻頻發布風險預警，涂企如何活下去？
蘇寧易購繼續停牌！啟動發行股份收購深創投旗下資產事項
軟裝行業誕生10億規模的企業，可能性有多大？
重拳出擊！嘉興海關監督銷毀一批甲醛超標進口涂料
品牌價值超505億！世界品牌實驗室：九牧已擁有強大全球影響力
恰到好處的平衡_雷哲門窗，大無邊界
設計師李賽：設計為名，回溯千年
【微家居一周要聞】軟體家具勢頭正勁：慕思、趣睡、CBD提速，可能再闖出三家上市公司
亞士旗下子公司入選2022年重慶市“雙百工業企業”名單
開工就漲！多家裝飾紙企業發布漲價函！
多場景融匯前沿科技，首屆“智享杯”全屋智能創新設計大賽創新求變
家具出口迎來更大困難？美國消費疲軟、東南亞產業轉移新挑戰來臨！
家居跨境電商頭號玩家致歐恢復IPO！
